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赖军:不追求不能带来效益的规模 健康险的方向是有效管理

2018-12-16 02:57
编辑:东方财富网

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  在经历了十几年的高速增长后,中国寿险业的发展走到了一个十字路口。一方面,在社会和经济结构转型的大背景下,原来产品设计、渠道布局等已进入瓶颈,继续发展需要改革和突破;另一方面,监管也对原来增长模式中的一些问题做出调整。目前,保险业正在合规经验和探索新发展方向之间平衡发力。

  这在中小险企中表现尤为明显。不过,对于一直以稳健经营和专业化发展作为战略定位的公司来说,或许是某种契机。

  作为一家合资保险公司,招商信诺在中国80多家寿险公司中排名居于中间,但在部分特殊领域口碑颇佳。招商信诺是国内最初提出主要通过电销进行销售的险企,目前其电销规模虽不及平安等大型险企,不过人均产能等指标上均处于业内领先。另外,在高端医疗险、健康管理领域,由于外方股东背景及其先发优势,亦经营得颇有成效。

  招商信诺人寿保险股份有限公司总经理兼首席执行官赖军近日接受21世纪经济报道记者专访时表示,目前,整个行业受监管影响进入转型期,公司业务上保持着稳定增长,没有大起大落,但在新的监管形势下也受到一定影响,“希望监管在规范行业经营的同时,能够对创新业务给予一定空间”。

  技术进步促竞争格局转变

  招商信诺人寿是由美国信诺集团和招商银行共同出资成立的合资寿险公司。赖军介绍,招商信诺经营伊始,即引入外方股东在电销和健康领域的经验在国内展业,“当时市场也有质疑的声音,这种完全通过电话进行销售的模式是否可行,现在已逐步得到市场认可。”

  赖军介绍,团队建设上,公司一开始仅3名电销人员,目前的电销团队规模已发展到5000人左右。公司内部流程上,从产品设计到服务流程,从技术支持到运营管理,再到理赔等,都是围绕电销来做。

  采访过程中,赖军反复提及“术业有专攻”。他说:“我们的定位是在规模和效益之间寻求平衡,不追求不能带来效益的规模。每家公司定位不一样,有些公司愿意在某些亏损的产品或业务上进行投入,最终实现盈利,但不代表每家公司都会这么做。每家公司的风险偏好和盈利模式不一样,我们肯定是追求规模的,但不能盲目追求。”

  赖军说,我们的定位在过去十多年中没有发生太大变化,主要得益于股东双方间的沟通坦诚。不过,阶段不同,面对的问题也不同,作为合资保险公司,过去在地域扩张和机构的批设上速度远不及中资公司,规模增长没有市场整体那么快。

  “我们所有的业务都在国内,其实就是一个本土企业。不能纯粹从外资占比来认定,很多大型公司股东背景中也有外资身份,从绝对值上看其外资体量更大。”对于中资、外资问题,赖军如此看待。

  作为合资公司,经营策略上必定受中外双方股东影响。赖军说:“中方更多强调的是怎样加快发展,外方则更多强调怎样控制风险。”

  有趣的是,经过多年发展后,在当前阶段,这种观点开始发生变换。目前中方股东变得更加强调风险,外方则在看到过往业绩后认为更应加快发展。

  保险业的格局正在发生变化。在赖军看来,新的竞争格局开始形成,科技在其中将起到越来越重要的作用,对科技创新的投入和布局是其另一个战略方向。他表示,人脸识别、光学识别、字符识别等技术,公司正在进行探索,但要将技术板块打通形成一个完整的系统,还需通过与外部的合作,目前也正与腾讯、网易等互联网巨头合作。

  “很多时候商业模式和竞争格局的变化是技术进步带来的。”赖军表示。

  健康险的方向是有效管理

  高端医疗险是招商信诺的一大优势,赖军说,一方面因为我们开始做得比较早;另一方面得益于股东的经验优势,因为信诺是一家健康险公司。

  不过,健康险和健康产业的发展近年来成为保险公司争相追逐的一大热点。赖军透露,目前市场上多数健康险产品是事后理赔模式,不参与过程管理;而招商信诺不同的是,希望在过程中扮演重要角色,这对于医疗机构和消费者来说都是好事。对于医疗机构,有保险公司做后盾,在付款上没有问题;对于消费者而言,由于缺乏相关医疗知识和医疗资源,出险之后急需解决问题。“我们称高端医疗险是有管理的、直付型的医疗险。”

  但这对保险企业而言,如何提炼出一种可持续的盈利模式是最大问题。赖军介绍,从信诺的模式看,其最大的收入不是来自赔付和差额,而是来自管理,即保费取决于最后的赔付,企业(投保人)的成本取决于医疗费用,保险公司的价值在于保障员工健康的同时,降低医疗费用支出。

  当然,中国与美国的医疗体系差别甚大,消费者在医疗上的需求也不尽相同。比如,美国医疗资源丰富,但价格昂贵,需求上更看重“可承担性”;中国医疗资源尚处于紧张阶段,需求上主要是解决“可获得性”。

  赖军认为,中国健康险未来的发展也会朝着这一方向,随着医疗资源的增加,不同人群的分层将逐渐显现,人们对医疗服务开始差异化,健康管理商业模式的价值也会逐渐凸显。

  2017年12月,招商信诺旗下健康管理子公司——招商信诺健康管理有限责任公司正式开业。赖军透露,对子公司的安排是把保险产品中的服务分离出来,甚至给一些非保险的客户提供同样的服务,基于服务来收费。“比如一些客户出了问题后想买保险,公司可能没办法给他们卖产品,但可以提供服务。这会是一个长期的投入,并没有指望这几年马上盈利。”

(文章来源:21世纪经济报道)

(责任编辑:DF387)

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